火虎竞技|大转型时期陶瓷经销商的新思路新模式新举措

作者:{火虎竞技}    来源:{火虎竞技}    发布时间:2020-06-27 06:15    浏览量:
大转型时期陶瓷经销商的新思路新模式新举措   日期:2017-04-13  来源:中国陶瓷家居网 作者:李婧涵 浏览:534 评论:0  核心提示:2017第二届全国陶瓷卫浴经销商大会/2017中国建筑卫生陶瓷品牌大会暨经销商大会于中央电视台梅地亚中心演播大厅2017年4月9日在中央2017第二届全国陶瓷卫浴经销商大会/2017中国建筑卫生陶瓷品牌大会暨经销商大会于中央电视台梅地亚中心演播大厅2017年4月9日在中央电视台梅地亚中心演播大厅举行,无锡做得最好的陶瓷经销商代表无锡惠泉美居董事总经理吴彼给大家分享 大转型时期 陶瓷经销商的新思路新模式新举措!满满的干货! 吴彼:内外兼修 所向披靡 尊敬的各位领导、来自全国经销商朋友:大家上午好! 受中国陶瓷家居网李总邀请,今天非常荣幸能够来到北京原中央电视台梅地亚中心跟大家一起探讨。刚才回头看了一下,有相当一部分人在玩弄手机,很多人说现在手机成为人体割舍不掉重要的器官,大家汇聚到这里,李总跟我讲说吴总尽量带一点干货,我说干货我不敢保证,我尽量不把大家讲睡着。为什么这么说?我们这个行业竞争特别激烈,我们精神压力很大,精神压力大晚上睡不着,晚上睡不着白天睡不醒,开会是特别累的事情。我把无锡市场实际操作想法和行动给大家汇报一下。按照正常课题是一个半小时到两个小时,我只有三十分钟,大家只要用心听、用笔记,回去应该可以马上落地和执行,而且马上受益。 我们都是做建材流通行业,李总说大部分做瓷砖、卫浴,无论做什么属于建材家居,做建材家居最重要流通资产是什么?回答五花八门,有人说是库存,无锡平均苦孙1200万左右,比如说我们的店面,很多人投一个店,前年在无锡投了一个店1200平方米,投入800万,还有一些店投1000万、300万,这些是我们的资产。我们做这个行业有很多应收款,这也是我们的资产,包括我们的渠道也是我们资产。但是对于我来讲,我是这样去理解和认为,对于我们最重要的资产应该是我们自己的团队。 我们看看现在目前做这个行业面临的现状?我们发现最用心及昂贵应酬投入往往花在外部,对于我经销商来讲什么叫外部很多作为上游工厂的领导,我可以告诉大家,我们陶瓷这个行业是不是这样不知道,最起码我做这个行业是这样的。我们工厂老大太湖三白、无锡好吃的小龙虾,领导来了我要接待,处于礼貌和工厂搞好关系。我们的卖场拿一个店我们要花很多的精力、很多的应酬,要给、要送、还排队,还不一定拿得到,去年在无锡拿一个店,当时花了好多精力,很多人在抢这个店。我们渠道很多人都知道,做建材要和设计师、装璜公司老板打交道,我们花费很多心血。之前我听说我的很要好的朋友那一天晚上请设计师吃饭,第二场,第三场,哪一天花4、5万费用喝了三场酒。我们店面装修没有2000一平米装不了一个店,我投入一号店里面全进口的,家具配的最高,花6000元一平方,软装加硬装。我们花了很多时间、精力、应酬、费用。中国有一句话说的非常好,叫攘外必先安内,我们对外部花那么多精力,什么是最重要的,所有业绩、利润和客户满意度,一切的一切究竟是内部从外部延伸,还是外部到内部延伸。我非常认可一句话攘外必先安内,我们自己团队的成员是不是也像对工厂、渠道、卖场那么重视,我相信各自内心当中都有一杆秤。 在这里跟大家分享一个案例。这个设计师跟我差不多六年半左右,他叫黄磊。我做一号店之前,他的技术很过硬,设计能力很强,在无锡不是最强也是前三的。但是这个人情绪化很严重,动不动闹离职,搞的我很痛苦。一号店做完了以后,几个设计师很辛苦,店用两个月时间,一千多平米店从内到外装修,很多设计师住在店里面,早晨洗把脸就这样干。我当时感到很辛苦,犒劳一下兄弟吗,我把他们带到上海有三个设计师,还有我的副总。我们4、5个人到了上海,我定了上海在浦东一个国际型酒店,我相信很多老板也住过叫丽思卡尔顿,有180度全江景房,我是VIP会员,打完折3300块钱左右,我搞了几个房间。对于他们收入来讲,一年十几二十万的收入,别说国际型五星、四星对他们都是奢侈,那天正好是他们生日,我们就在浦东丽思卡尔顿做了一个小party,当时他特别感动,花的钱应酬设计师、应酬卖场、工厂领导的钱一点都不多,花了2万块钱左右,回来的路上他就发了一个信息给我,他说彼哥非常感谢,这辈子兄弟跟定你了。对于我来讲也没有做特别别出心裁的世亲,只不过住了国际五星级酒店,吃了一餐饭,过了一个生日而已,这个事情在他内心深深有了一些感动。所以说自从那一次以后,我可以告诉大家,没有提过离职,而且各个方面的责任心比原来强很多。这个事情对于我的触动会非常非常深,这几年就在整个团队这一块,当然外部工厂领导我们也要接待,我们该拿好位置的时候,卖场该应酬还要应酬,渠道还要去做,但是我发现这几年我们经营的核心逐步把它回归到团队的内部建设。 再给大家分享一个案例。我们所有的同事过生日的时候,人事都会有一张员工生日贺龙、生日红包、生日津贴、当天可以休假,就是那么一些简简单单的福利,但是你假如说去做或者每年坚持去做,你的员工心一定是暖暖的,当你员工心是暖暖的时候,我相信你团队的战斗力一定不会差。 第三个案例,我发现对于我们很多同事,他在一个公司或者在一个经销商那里做了多长时间,几周年纪念,印象特别深刻。后来以后我们他把入司周年时间也做了一个编辑微信给一个周年的小礼物。我在无锡的排挡也是我无锡公司的股东,他跟了我十年的时间,他正好4月7日入职10周年,我们人事编了短信把图片附上去,感谢你对企业十年的付出,朋友圈是自媒体,不亚于当地电视台影响力,这个东西感触给大家非常深,他会有成就感,他会更感恩。 无锡公司现在有130几号人,每年以一次、两次最多不超过三次做集体性活动。人多分成若干小组进行小组聚餐和小组活动,十个家庭或者五个家庭一起活动,无锡做三个品牌,跨品牌交流很多,相关部门交流多,这样增进大家的感情,让大家效率更高一些。尤其是做我们这个行业,我们团队平均年龄29岁,偏年轻化,年轻化要想有战斗力,团队必须要多做活动,我说的活动不是促销活动,现在普遍促销活动做的太多,真正团队的团建活动做的太多,这就为什么你的团队战斗力不足,非常疲惫。 我们团队会定期爬山、徒步文化。每个月带着我的中层团队去爬山每个月一次,我们的徒步是每个月雷打不动一次。无锡建材行业老板算过一笔帐,他说吴总按照你每年业绩基数,你们平均一天业绩定单你们公司30万到40万左右,你把团队拉出去徒步,一年又12次徒步,你每年会损失360万到480万的业绩。我说我和你算帐不一样,我说一年要增加500万的业绩。我说团队天天搞促销和活动,团队建设活动增进了大家的感情,大家得到了放松,大家效率会更高。这是真会算帐和假会算帐里面天壤之别,现在已经举办十几届,开年两个月做了两次,一帮年轻人大家每次徒步举例18公里左右,非常好。 N年前我们在无锡创立员工关爱基金和慈善基金。员工关爱基金每年我会拿出当年利润的固定比例放到同事家里面发生重大变故,家里有什么特殊困难,我们都会在关爱基金分不同情况拿出一定的比例进行资助赞助,这个在企业内部资助和赞助不少人。慈善基金是对外的,每年有助学活动和慈善活动。每年定期举办温暖上学路,2013年去了四川雅安,2014年去了云南腾冲,2015年去了张家界,2016年去了青海。公司成立义工队,派义工代表去偏远山区做慈善活动。包括在无锡本地每年夏季的时候,我们会关爱一些环卫工人,我们他把称为马路天使,在我自己店的门口关心关爱这些最弱势的群体,给企业内部员工带来正能量。 简单来讲好老板前提一定要是一个好人,我们很多经销商老板可能有的喜欢喝酒,有的喜欢应酬喝醉了以后,我们这个行业经历过大部分都是个体户,老板、老板娘经常出现承诺不兑现,老板喝醉以后到店面说给员工加工资,第二天又不加了,老板去夜总会一次花好几万,这种形象都是负面的。怎么在员工树立正能量的形象,正能量一定是表里如一,不能表面正能量,背地里不正能量。让企业充满正能量提高团队竞争力及幸福指数核因素,我们所做这些不难,资助学校、养老院、关爱马路天使不难,老板一辆车几百万,为什么不拿出领头激励团队、树立形象、起到很好的效益,这是大帐和小帐。 今天分享PPT的题目叫 内外兼修,所向披靡 。对内修最核心一定是你的团队,我们经常讲的几个满意度:客户满意度、员工满意度、股东满意度、社会满意度,这就是有先后顺序的问题。做建材流通在座各位来讲,你没有极高的员工满意度,所有的东西股东满意度、社会满意度这是空的。接下来我们讲外,对于做建材流通渠道是什么?谈到渠道传统来讲很多经销商朋友一定会讲,比如说我们店面零售、小区、团队、家装、异业联盟、工程等等,包括现在所谓的互联网。对于经销商来讲真正做互联网有难度,除非工厂上游去做,我刚才讲的几点涵盖传统几种渠道。对于我来讲这些渠道在座的大咖你们做的都很强势,今天我要给大家讲一讲另外一个对我自己大大收益作出成绩的渠道,我认为是客户的满意度。 我相信很多人在N多年前就提过或者听说过客户满意度,但是有几个真正落到实处,我就从自己作为真正受益者的角度给大家讲。我们这个行业是一个冷关注的行业,冷关注的行业等于你是装修才会逛建材市场,不装修就不会去逛。那么如何打造客户满意度呢?这是一个案例,客户房子从大到小八套房子,有儿子、女儿、自己,还有自己的房子。这个客户后来有一个所谓的办公楼装修,也选了我们砖,大概算下来100多万,我们可以定义为小工装。设计方和施工方跟我们没有合作,第二次定材料的时候业主在那里讲,材料量一下尺寸就要定了,设计方和施工方定什么品牌,他就说定什么品牌,又讲这个不行那个不行,那个业主就发飙了,你们再讲品牌不好,我马上把你们设计方、施工方换掉,我家里八套房子用了他们家,他们家的产品好不好、设计好不好、服务好不好我心里没底,所以设计方、施工方灰溜溜就走了。这样的案例我们有很多,用了八套房目前来讲是我在无锡做了十年用的最多,两套房、三套房有一系列的政策。 现在的营销是圈层的营销,无锡有一个装修公司前些年做的挺好的,应该是第一,这几年稍微有点消化也是前五、前六,叫中兴装饰。他们有一个高端V8豪宅,专门做别墅客户。他发现在高尔夫是比较普及的运动,目前在国内还算是比较高端或者有一点点小奢侈的运动。他专门找了一个打高尔夫爱好者,又是一个半教练的角色,说你来我们公司给你挂一个副总经理,每年任务很简单还是原来的打球,但是你的圈层有一些装修的,就可以到我这里来,每年给你多少工资,签一套给你多少钱,给你多少提成。去年光通过他做了八套别墅,就是通过打球的圈层。无锡东田造型,东田总部在北京,目前在新三板上市的公司,基本上理发总监级别在500、600起步。2014年无锡店开业,我当时就去理发,就认识了店长杰克,杰克跟我很多朋友,他的女客人很多,女客人都是阔太级别,给我介绍好几组客户,因为他跟是朋友推荐来买我的瓷砖。 我们现在内部要求基本上每一个客户成交,这是从2014年就提出来的,而且一直在做,去年圈里多了一些,成交以后业主在朋友圈有一个分享,这样的话大家只要进尺一定会大大的受益。大家清楚瓷砖建材冷关注,当你有需求的时候,你朋友圈一个好友不管关系如何,突然分享了一个我买了什么品牌,对你一定会有一种触动。关键是什么?关键当你有这种需求的时候,你朋友有两三个好友都在发品牌信息和点赞,基本上这个单子成交把握没有间店之前已经有50%。这个在行业中做了不太多,我们手机不是天天粘在一起,我们要利用现在的科技,提高我们的工作效率。我们每一个3万以上的客户,我都会要求我们的销售人员来建一个群,建了群以后设计师、销售人员、物流经理和客服都在群里面,设计师也在群里面,大家有什么事情可以很方便做一些沟通,很及时做一些服务。我要求我们销售人员和设计师每去工地服务一次,都要把整个工地进展拍一些图片发到群里面,哪怕不是瓷砖。我相信在座各位都装修过,很多业主尤其比较高端业主很忙,他没有时间去,你想想一个卖瓷砖的,我们差不多一个工地结束跑8次到10次工地,销售+设计师+相关人员,你为他的爱家做那么用心的事情,他会不会有一些感动,会不会有一些对比?他一定会有对比,你做的好他会不会认可?一定会认可。 很多年前我在无锡提出我们做管家服务,我们做了三种卡,叫管家服务托管卡。我们是128、158、188三种卡,针对陶瓷行业到底有什么痛点,送货不及时、补货不及时、加工速度慢、易破损这些痛点,我们做到增值是有偿收费。我讲一下188的卡,买了我的此占额外花188块钱,可以享受到又会服务,首先送退补货次数不限,无条件给予调换,有限备货,设计师可以有限选择,家庭绿色通道补货加工周期一天,老客户再次装修,老带新均享有超值又会。这种差异化的卡瓷砖品牌太多了,到卖场比较产品都差不多,数码喷墨的技术谁不要说谁的质量好,质量不是瓷砖的门槛。我们通过差异化的服务来提升我们和其他品牌的差别,这个赢得很多中高端客户的认可。 每年我们做管家服务月,基本上放在年终,每年12月份或者1月份,这一个月时间所有销售加上客户人员对业主家里进行回访,我们会筛选一批,这几年在无锡做几万个客户,不可能所有客户回访完。我们可能筛选某一年三万以上或者两万以上做筛选,通过回访发现很多,首先客户很感动,而且回访过程中客户就讲我刚买一套房子,或者我朋友同事装修房子把电话给你,信息就来了。 我会有一个小册子,小册子当中专门登记业主信息,登记业主信息就会有业主的生日,业主生日的时候我们就会要求我们销售人员,这个东西也不是全部,我也是有一定金额,目前在无锡三万以上客户,客户生日送一个蛋糕,买了我的瓷砖年年送,不是只送一年,送一年没效果。上次有一个经典的案例,我们的客服人员到了家里以后,大姐北方人非常直爽,他说我妈都不知道我生日,送他给蛋糕非常感动,当场拿起电话给她的姐妹说就要买这个品牌的瓷砖,上一次是友情推荐,这一次是强烈推荐,你会不会受朋友的影响,你是不是无时无刻影响你的朋友,一定是。 管家服务之售后服务三部曲,专门有一个客服中心,客服中心有专门人员针对客户满意度进行回访,送货司机找兼职,不是我们公司的员工,有的司机服务态度好,有的司机服务态度不行,有的前面服务链条很好,司机一两句话把业主惹火掉了,原来也有这样的案例。现在回访对司机进行考核,各方面满意度85分以上,每决发500到1000块钱奖金给你。效果满意度回访,客户铺贴完了以后我们进行回访,江苏乔迁是很重要的事情,我们会送点发财树和小礼物,业主会很感动。 隐性渠道就是客户满意度,目前在无锡我们销量1亿左右,每年客户推头转介绍大概700万到1000万,对于我们做瓷砖的来讲,400平米的店大概我们投入在150万左右,我搭6个人的团队,目前市场形势下,这个店长带领团队给工人做500万以上销售量,要给这个店长大大的点赞,但是我们做了一系列用心的回馈老客户、服务老客户,最终带来了700万到1000万,投入产出比在所有渠道当中是最高的,只要你用心。在这里再跟大家分享一个案例,在无锡江阴有一个南国之风装饰,老板姓李,三年前我拜访他的时候,他说了一个惊人的数据,这是真是的。他说吴总我到现在为止几乎没有市场部销售人员,每年65%到70%的业务都是来源于回头客,他也是非常用心去做服务,无锡生产阳山水蜜桃,他把一年或者累计几年客户送上一箱水蜜桃,送桃子都是十几万或者二十万,给江阴很多客户形成送三年以后形成折射条件反映,桃子一上市他就想要南国之风,这个案例当时对我的触动也很深,一个装璜公司65%到70%,建材做的好也可以,对于我来讲只做到7%到10%。假如说把客户满意度、客户回头率转介绍占到50%以上,在座各位你们就不用那么辛苦了,包括我在内,我们利润回报率一点都不低。我认为对外修什么,所有的渠道都还是要做,但是假如说你在当地沉淀五年以上,做了五年以上生意,在当地做3000万销量,每年统计没有5%以上的回头客的话,说明你在当地做的客户满意度太差、太差、太差。 最后用两句话结束我今天跟大家的交流。经营企业就是经营人,经营人就是经营人的精神世界。一个团队一定是从利益共同体到荣誉共同体到精神共同体,有了人,有了团队,我相信在座的各位有了客户满意度,我们做建材也不会那么苦逼,希望2017年通过我今天一点点分享,对你有一点点触动,带来一丝丝受益,我相信我会很开心。谢谢大家。     更多 同类资讯 工程将取代经销商成为瓷砖销售第一渠道? 2019年瓷砖行业发展趋势及十大关键词 2018瓷砖产量断崖式下跌 零售市场下滑严重 强环保+大企业推动建筑陶瓷行业转型升级 改革开放40年夹江陶瓷从 量变 到 质变 陶瓷行业大洗牌 从业人员如何度过寒冬? 环保加码 夹江陶瓷企业面临生死考验 市场重压下瓷砖终端经销商转型的几个案例 从博洛尼亚展未来几年瓷砖产品的发展趋势 诺贝尔瓷抛砖VS简一大理石瓷砖与“消费降级”

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